Bedrijven die de beslissing gaan maken om te starten met internationalisering worden geconfronteerd met een aantal uitdagingen die ze het hoofd moeten bieden. De eerste barrière is natuurlijk de andere taal in het land van bestemming. Naast de taalbarrière zijn er ook nog logistieke uitdagingen en de verschillen in internationaal consumentengedrag. Cultuurverschillen worden gemakkelijk over het hoofd gezien bij het betreden van een nieuwe markt. Niet op de hoogte zijn van deze verschillen kunnen je figuurlijk de das omdoen. Volgens Deloitte begeeft zelfs meer dan 60% van ’s werelds 250 grootste bedrijven zich in meer dan één land. Waar moet je rekening mee houden?

 

Verschillen in gedrag wereldwijd

Volgens Business News Daily is het in Rusland van primair belang dat je op tijd bent voor een meeting. Dit geldt echter alleen voor gasten, een Russische gastheer zal zelf komen opdagen wanneer hij zin en tijd heeft. Een interessante manier om de vastberadenheid van je zakenpartner te testen :D. Daarentegen is het in China gebruikelijk om een geschenk mee te nemen naar een afspraak. Of wat dacht je van Japan, waar aan een visitekaartje – hier vaak behandeld als een wegwerpartikel – enorm veel waarde wordt gehecht? Dit is een universeel gegeven. Het is niet alleen van belang dat de taalbarrière tussen jou en jouw zakenpartner wordt ‘overwonnen’. Bij het zetten van de eerste zakelijke stap in een nieuw land, kan het ook nodig zijn om een kritische blik te werpen op jouw eigen dagelijkse gedrag.

Een voorbeeld, voor linkshandige mensen is het raadzaam om goed op te letten in het Midden-Oosten. Eet je of schrijf je met je linkerhand? De linkerhand wordt in het Midden-Oosten opgevat als onrein. Je linkerhand gebruiken kan dus een negatief effect hebben op de manier waarop potentiële zakenpartners naar je kijken. Wat natuurlijk voelt voor jou, is misschien not done in het buitenland.

De juiste aanpak hanteren op het gebied van omgangsvormen is enorm ingewikkeld. Dit heeft te maken met het feit dat er zoveel verschillende verwachtingen en normen zijn per land. Daarnaast is het niet gemakkelijk om grote aanpassingen te maken in je gedrag, dit is namelijk in de loop der jaren gevormd door factoren als opvoeding en cultuur.

 

Geen vertrouwen geen deal

Vertrouwen winnen

Één van de redenen dat het zo belangrijk is om rekening te houden met cultuur en gedrag tijdens het internationaal zakendoen, is omdat het een enorme impact kan hebben op de kwaliteit van je zakenrelaties. In China zijn weinig aspecten zo belangrijk als het winnen van het vertrouwen van je toekomstige zakenpartner. Lukt het niet om het vertrouwen te winnen? Dan is de kans groot dat je belangrijke deals gaat mislopen. Volgens Raconteur kan het zijn dat de mogelijkheid om over een eventuele deal te discussiëren niet eens ter sprake komt, indien het vertrouwen niet is gewonnen. Het is dus bijzaak hoe laag je kunt gaan met je prijs. Geen vertrouwen = geen deal.

 

Dus?

Ervoor zorgen dat je begrijpt wat de verwachtingen zijn wat betreft gedrag en culturele eigenaardigheden, kan dus zeer ingewikkeld blijken. Er zijn zoveel internationale varianten dat een klein moment van onoplettendheid kan resulteren in het missen van een belangrijk detail. Bij het vertalen van teksten die worden gebruikt bij vergaderingen of verkoopgesprekken, moet er ook worden gedacht aan met wie je zaken gaat doen, waar hij/zij vandaan komt en de kleine dingen die je kunt doen om indruk te maken.

Sam Van Gentevoort
32 artikelen